Ефект на рамка: зошто истиот производ се продава подобро со различни зборови - Блог

Како еден-принцип за психологија за добивање на Нобелова награда може да ја трансформира вашата стратегија за цени на мало-и како етикетите на електронските полици го прават тоа да функционира во реално време.

Две чаши јогурт седат на полицата на супермаркетот. Иста марка, иста големина, иста цена. Една ESL ознака гласи„Содржи 20% масти“. Другото чита„80% масти-бесплатно“.

Two yogurt cups

Која би ја одбрале вие?

Повеќето луѓе го зграпчуваат „бесплатниот-дебел“ без двоумење. Но и двете етикети го опишуваат истиот јогурт. Дваесет проценти масти СЕ 80 проценти маснотии-бесплатни. Основна математика.

Таа мала промена на зборот-од „содржи масти“ во „-бесплатно“-целосно го превртува начинот на кој вашиот мозок го категоризира производот. Човек се чувствува нездрав. Другиот се чувствува како паметен избор.

Ова еефект на кадрирање. И ако сте во малопродажба, тоа е разликата помеѓу производите што летаат од полиците и производите што собираат прашина.

Откритието за Нобеловата награда

Во 1981 година, психолозите Даниел Канеман и Амос Тверски им претставија на учесниците сценарио за лекување на смртоносна болест. Кога опциите беа врамени како „спасување на 200 животи“, 72% ја избрале безбедната опција. Кога истите опции беа врамени како „400 ќе умрат“, 78% избраа да се коцкаат.

Daniel Kahneman and Amos Tversky presented participants

Истата математика. Истите исходи. Спротивни одлуки.

Ова откритие му донесе на Канеман Нобеловата награда за економија.

Зошто загубата погодува потешко од добивката

На пазарот,губењето се чувствува полошо отколку добивањето се чувствува добро. Кога добивате нешто, тоа е само попуст-добар, но заборавен. Кога ќе изгубите нешто, тоа се ваши пари, ваша можност да си заминете.

Влезете во кој било супермаркет и гледајте што се случува. Во делот за свежи производи, купувачите се собираат околу производите со ознаки кои трепкаат „Ограничено време - последните 2 часа“ или „Уште само 5 часа“. Овие предмети се внесуваат во колички за неколку минути. Во меѓувреме, во аголот за облека, решетките означени со „Одлична вредност“ или „Супер заштеда“ се во голема мера игнорирани, а клиентите лежерно прелистуваат и си заминуваат со празни раце{-.

info-900-600

Разликата? Една рамка предизвикува страв од загуба. Другиот само ветува добивка.

Аверзијата за загуба е 2-2,5 пати посилна од мотивацијата за добивка. „Пропуштањето“ предизвикува повеќе акција отколку „добивањето договор“.

Што значи ова за вашите ценовни ознаки

Идентичните производи со идентични цени може да имаат многу различни продажби чисто врз основа на тоа како ги опишувате.

Средство за дезинфекција на раце: ист производ, различна приказна

Позитивна рамка	Негативна рамка
„Убива 99% од бактериите“	„Само 1% од бактериите преживуваат“

И двете изјави се математички идентични. Но, „убива 99%“ прави да се чувствувате заштитени. „1% преживуваат“ ве тера да се запрашате дали тој 1% ќе ве разболи.

Правило за попуст од 100 долари

Кошула од 30 долари?„50% попуст“го надминува „Заштедете 15 долари“.
Лаптоп од 1.000 долари?„Заштедете 200 долари“го надминува „20% попуст“.

Мозокот реагира на кој било бројчувствувапоголема. СоЕлектронски етикети на полица, можете веднаш да се префрлате помеѓу прикажувањата на процентот и доларот врз основа на цената-еден клик во задниот дел, секоја ознака во вашата продавница се ажурира за неколку секунди.

Зошто производите под „ограничено време“ ознаки ESL се продаваат брзо

Забележете дека производите летаат од полиците во вашиот локален супермаркет? Проверете ги ознаките ESL. Речиси секогаш прикажуваат пораки за итност:

„Последната шанса-завршува вечерва“надминува„Одлична зделка денес!

Notice the products flying off shelves

„Само 3 останати на залиха“надминува„Купете сега и заштедете“

Со ESL системи поврзани со вашата база на податоци за залихи, овие пораки за загуба-се ажурираат автоматски:

Акции > 100:Прикажи „Најпродавана - 5,000+ продадена овој месец“ (социјален доказ)

Акции < 20:Прикажи „Само [X] остана - се продава брзо“ (активатор за недостиг)

Акции < 5:Прикажи "Речиси нема!" + Предупредување за LED блиц (максимална итност)

Нема рачна проверка. Нема застарени ознаки. Системот влече податоци за залиха во реално време и ги менува рамки во моментот кога се менуваат нивоата на залиха. Недостигот на пораки се појавува само кога е навистина вистинито-и исчезнува автоматски кога ќе се надополни залихите.

Време-Префрлување рамка засновано

Различни периоди од денот бараат различни рамки. Утринскиот патник и вечерниот прелистувач имаат сосема различни размислувања-и одговараат на сосема различни пораки.

Со функцијата за закажано прикажување на ESL, овие прекинувачи се случуваат автоматски:

Време на денот	Стратегија за прикажување на ESL	Зошто работи
Утринска брзање (6-9 часот)	„Омилен клиент“	Зафатените купувачи им веруваат на толпата-победи со социјалните докази
Затишје на пладне (11-14 часот)	„Специјално денес“	На прелистувачите им треба причина за купување сега
Вечерно затворање (18-21 часот)	„Последна шанса денес“	Рамката за загуба го поттикнува дејството пред затворањето
Викенд	„Семејна големина=подобра вредност“	Апелира за размислување за масовно купување-

Поставете го еднаш во системот за управување. Секоја ознака во секоја патека се менува истовремено во закажаното време. Нема персонал кој оди по подот. Нема рачни грешки. Нема пропуштени можности.

За промотивни зони со голем-сообраќаен сообраќај,LCD дигитални екранизасилете го ефектот дополнително-динамична видео содржина што прикажува тајмери за одбројување, анимации за блиц-продажба и социјален доказ за „X луѓе што го гледаат ова“ во реално време- што статичните ознаки едноставно не можат да го испорачаат.

Кога ќе победи негативното врамување

За здравствените-свесни купувачи, мотивацијата за купување еизбегнување на ризик, не добивајќи бенефиции:

Помалку ефикасни	Поефективен
„Висока содржина на протеини“	„Нула вештачки состојки“
„Богат со витамини“	„Без додаден шеќер“
„Хранлив избор“	„Без конзерванси“

Здравствениот-свесен клиент не купува за добивки-тие купува за да избегне да става лоши работи во своето тело. ESL ознаките во аптеките и здравствените патеки што прикажуваат „Парабен-Бесплатен“ или „Без вештачки бои“ постојано ги надминуваат пораките фокусирани на функции-.

Цени за претплата

Годишно членство: 1200 долари/годишно наспроти „Само 3,29 долари/ден“

Истата цена. Сосема поинаква перцепција. Прекршувањето на големи количини на мали дневни трошоци ги прави да се чувствуваат тривијално. Екраните на ESL во продавниците за електроника прикажуваат „27 долари/месец“ наместо „648 долари“ ги претвораат колебливите прелистувачи во купувачи.

Претворање на негативните во позитивни

Ставките блиску- со истекување претставуваат предизвик за кадрирање. „Истекува наскоро“ звучи негативно. Но, прерамни го:

Слаба рамка	Силна рамка на ESL
„Истекува 1/15“	„Намалете го отпадот од храна за - специјална цена денес“
„Расчистување“	„Конечно намалување - Дополнително 40% попуст веќе е намалено“
„Последна шанса“	„Флеш продажба: само следните 4 часа“

ESL ги прави овие временски-чувствителни прекинувачи инстантни и автоматски. Поврзете ги податоците за истекување на системот за залихи за да активирате рамки за прогресивно обележување: 20% попуст на 3 дена, 40% попуст на 1 ден излегување-сето ажурирање без ниту еден вработен да допре ознака.

LCD екрани на крајните капачињаможе да го продолжи ова понатаму со анимирани одбројувања за „Flash Sale“ што создаваат вистинска итност, претворајќи ги блиските-отпадни производи во продажба со голема-брза.

Кога врамувањето не функционира

Ефектот на кадрирање не е магија. Значително слабее кога:

Купувања со високи- влогови: Купување автомобил или куќа? Клиентите вложуваат сериозен когнитивен напор и гледаат низ трикови за кадрирање.

Стручни купувачи: Професионалците за B2B набавки знаат дека „99% ефективно“ и „1% стапка на неуспех“ значат истото.

Транспарентни средини: Кога клиентите можат да ги видат двете рамки истовремено, ефектот се откажува.

Етика на врамување

Кадрирањето е моќно. Таа моќ доаѓа со одговорност.

Етичка рамка:

Презентирање на вистинити информации на различни начини („80% слабо“=„20% масти“=и двете вистинити)

Истакнување на вистинските придобивки за кои се грижат клиентите

Користење на недостиг на пораки само кога залихите е навистина низок

Преминување на линијата:

Лажен недостиг („Остануваат само 2!“ кога имате 2.000)

Имплицира придобивки што не постојат

Манипулирање со ранливите популации

Етичкото врамување функционираподобродолгорочно-. Клиентите кои се чувствуваат измамени не се враќаат. Со ESL поврзан со вистински податоци за залиха, вашите побарувања за недостиг се секогаш точни-градејќи доверба додека ја поттикнувате продажбата.

Следниот пат кога ќе видите производ како излетува од полиците на супермаркетите, проверете ја неговата ознака ESL. Пораката е важна исто колку и цената.

Запрашајте се:Дали им кажувам на клиентите што ќе ДОБИТ, или што би можеле да изгубат?

Ефектот на кадрирање е докажан со децении. Она што е ново е технологијата за нејзино извршување во размер-менување рамки по време од денот, по ниво на залиха, по категорија на производи, сето тоа од една контролна табла за управување.