Одбивме нарачка од 180.000 долари минатиот месец.
Логистичка компанија сакаше 80 надворешни киосци за плаќање за постојки на камиони низ американскиот југозапад. Нивниот RFP наведе IP68 заштита, дисплеи со 4.500 нити и буџет од 2.200 долари по единица. Нашиот инженерски тим ги водеше бројките: само за искористување на електричната енергија ќе биде потребна надградба на електричната инфраструктура на секоја локација што ќе чини повеќе од самите киосци.
Им кажавме дека математиката не функционира. Тие најдоа добавувач во Шенжен кој рече да на сè.
Тој проект ќе пропадне. Не затоа што ние го посакуваме тоа, туку затоа што физиката не преговара. Кога ќе пропадне, ќе ни се јават. Тие секогаш го прават тоа. Дотогаш временската линија е уништена, буџетот е разнесен и ние наследуваме туѓи неред по премиум стапки.
Ова не е преглед на индустријата. Ако сакате да разберете штодигитален киоск дисплејсе, барај на друго место. Овој водич е за менаџерите за набавки кои веќе знаат што им треба и сакаат да разберат кои одлуки за производство ќе одредат дали нивното распоредување трае пет години или осумнаесет месеци.
Ние произведуваме киоск дисплеи и хардвер за дигитални знаци во Ксиамен, Кина. Нашата фабрика започна како СИНТОП во 2002 година, градејќи тела за продавници за малопродажни синџири низ Европа и Северна Америка. Дигиталната интеграција дојде во 2019 година. Таа низа е важна: ние пристапуваме кон инженерството на куќиште како металопреработувачи, а не како склопувачи на електроника за широка потрошувачка кои го третираат куќиштето како пакување.
Вашиот RFP веројатно има контрадикција
Повеќето RFP што ги добиваме содржат најмалку еден конфликт на спецификација што тимот за набавки не го забележал.
Најчестите: барање распоредување на отворено со агресивни цени. Надворешните-оценети екрани на киосци бараат панели со висока-осветленост (минимум 2.500 nits), активно термичко управување, оптичко поврзување за читливост на сончева светлина и куќишта со IP65 или повисоки. Секој од овие додава цена. Кога RFP бара надворешни спецификации по цена на затворен простор, се случува една од двете работи: добавувачот лаже за способностите или добавувачот одбива.
Ние одбиваме. Потоа објаснуваме како изгледаат реалните спецификации за вистинските услови за распоредување.
Прашање на кое треба да одговориме пред да цитираме:
Каде точно ќе се инсталираат овие единици? Не „надворешно“ или „полу- на отворено“. Потребни ни се: ориентација на лицето на екранот со компас, часови на директно изложување на сонце, максимална температура на околината снимена на таа локација и дали постојат постојани структури за засенчување.
Киоск свртен кон запад- во Феникс бара сосема поинаков инженеринг од киоскот свртен кон север- во Сиетл. На првиот му требаат 3,{4}} нити осветленост со активно ладење и високи-Tni LCD формулации кои преживуваат површински температури од 110 степени без поцрнување. Вториот работи одлично со 1.500 nits и пасивно термичко управување.
Разликата во цената помеѓу овие две конфигурации е 40-60%. Ако вашата RFP не ги специфицира условите на локацијата, ќе добиете или прескапа понуда (добавувачот претпоставува најлош случај) или недоволно специфициран систем (добавувачот го презема најдобриот случај и се надева).
Кажете ни ја вистинската околина за инсталација. Ние ќе ви кажеме која конфигурација ја преживува.
Структурата на трошоците што всушност ја цитираме
Хардверот претставува приближно половина од вкупните трошоци за распоредување. Другата половина се дели на интеграција, инсталација, лиценцирање софтвер, одржување, резервни делови и потрошувачка на енергија во текот на животниот циклус на опремата.
Тимовите за набавки се фокусираат на единечната цена. Финансиските тимови треба да се фокусираат на вкупните трошоци за пет- години. Еве како обично се распаѓа математиката за распоредување на киоск за малопродажба од 50 единици:
| Категорија на трошоци | Година 1 | 2-5 години | Вкупно пет- години |
|---|---|---|---|
| Хардвер (нашиот опсег) | $185,000 | - | $185,000 |
| Софтвер/CMS лиценцирање | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Инсталација и интеграција | $35,000 | - | $35,000 |
| Одржување и теренска услуга | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Потрошувачка на резервни делови | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Енергија (просечно 180 W × 16 часа/ден) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Вкупно | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Хардверската линија е она што ние го контролираме. Останатите зависат од вашиот партнер за интеграција, вашиот продавач на CMS, вашите цени на електрична енергија и вашата стратегија за одржување.
Она што го гарантираме: достапност на резервни делови пет години од датумот на испорака. Табли, панели, напојувања, контролери на допир. Ако некоја компонента не успее во четвртата година, можете да нарачате замена кај нас. Имаме стандардни конфигурации. Прилагодените спецификации може да бараат минимални количини на нарачки за замена на залиха, за што разговараме за време на понудата.
Она што не го обезбедуваме: интеграција на ПОС, сертификација за обработка на плаќања или испраќање на теренска услуга. Ако вашето распоредување бара PCI-усогласеност со DSS или директна интеграција со сопственички системи-на-продажни места, потребен ви е системски интегратор. Ние доставуваме хардвер според нивните спецификации.
Зошто аргументите за брендот на панелот ја пропуштаат поентата
Претставникот за продажба на вашиот конкурент веројатно ви кажал дека нивните киосци користат „Samsung панели“ или „LG дисплеи“. Таа изјава е речиси сигурно нецелосна.
Производителите на комерцијални киосци ретко купуваат готови модули за прикажување од добавувачи на-во ниво. Стандардна практика е купување на отворена-ќелијаLCD екранкомпоненти и интегрирање прилагодени склопови за позадинско осветлување оптимизирани за специфични барања за осветленост и топлинска енергија. Марката на панелот го означува потеклото на LCD ќелијата. Не кажува ништо за квалитетот на позадинското осветлување, термичкото управување или имплементацијата на оптичко поврзување.
Изворуваме ќелии од BOE и AUO за стандардни конфигурации. И двете обезбедуваат еквивалентни перформанси на MTBF во опсегот од 1.500-2.500 nit. Предноста на синџирот на снабдување: двата производители работат во Кина, така што замената на компонентите стигнува до нашата фабрика за 48-72 часа, наместо за 5-7 дена потребни за алтернативи од корејски извори.
Ако вашата политика за корпоративни набавки наложува специфични брендови на панели, можеме да го прифатиме тоа со приспособени цени и време на испорака. Но, разберете што всушност наведувате. BOE ќелија со соодветно дизајнирано термичко управување и оптичко поврзување ќе ја надмине ќелијата LG во лошо дизајнирана ограда. Марката на панелот е една променлива. Системската интеграција е она што ја одредува доверливоста на теренот.
Снимајте-Во тестирање што можете да го потврдите
Секоја единица што ја испраќаме работи 72 часа под оптоварување пред пакувањето. Ова ги фаќа слабите кондензатори, маргиналните споеви за лемење и дефектите во термичкото управување кои инаку би се појавиле во првите 90 дена од распоредувањето.
Тврдењето е бесмислено без верификација. Добавувачите кои вршат 8-часовни „burn-“ тестови, исто така, ги нарекуваат „burn-in“ тестови.
Како можете да го потврдите нашиот процес:
За нарачки поголеми од 20 единици,нудиме набљудување на производството. Вашиот технички претставник се придружува на видео повик за време на тест-циклусот и добива пристап до контролните табли за следење во реално време што ги прикажуваат кривите на температурата, потрошувачката на енергија и дневниците за откривање дефекти. Целосниот извештај за тестирање се испорачува со вашите единици, вклучувајќи ги и податоците од сензорот со временски печат.
За помали нарачки,обезбедуваме сериски-резимеа на тестови на ниво со единечни сериски броеви поврзани со тест временски печати. Ако единицата не успее во рок од 12 месеци, ја вкрстуваме-референцата со оригиналните податоци од тестот за да идентификуваме дали режимот на дефект може да се открие при контрола на квалитетот на производството.
Нашата објавена прва-година неуспех на теренот е под 2%. Ова го поддржуваме со обврска за гаранција: ако вашето распоредување доживее стапки на неуспех над 4% во првата година, кредитираме 15% од куповната цена на погодените единици во однос на идните нарачки.
Тоа не е маркетинг јазик. Тоа е договорен термин што го вклучуваме во купопродажните договори за квалификувани проекти.
Кога оптичкото поврзување вреди 28% повеќе
Оптичкото поврзување го елиминира воздушниот јаз помеѓу LCD панелот и стаклото на капакот, намалувајќи ги внатрешните рефлексии и ја подобрува читливоста на сончевата светлина. Процесот го зголемува односот на контраст за 4-10× во услови на висока-амбиентална светлина (извор: техничка документација e3displays.com).
Наплаќаме 28% дополнително за оптичко поврзување преку нашето партнерство 3M. Таа премија е оправдана во конкретни услови, а расипничка во други.
Ситуации кога врзувањето се враќа:
Екранот е свртен кон запад или југ со попладневно изложување на сонце за време на максималните часови на употреба. Локации на стаклени завеси на ѕидовите каде што рефлектираната сончева светлина создава отсјај. Инсталации на отворено без конструкции со постојана сенка. Околини каде што површината на киоскот достигнува температури над 50 степени и кондензација би се формирала во склоп со воздух-.
Ситуации кога стандардното склопување е доволно:
Продажба во затворен простор со контролирано осветлување. Инсталации на отворено со поглед на север во умерена клима. Локации со архитектонско засенчување што го блокира директното сонце за време на работните часови.
Ние не продаваме обврзување на клиенти на кои тоа не им е потребно. Разговорот што сакаме да го имаме: испратете ни фотографии од страницата со ориентација на компас, и ние ќе ви кажеме дали премијата е оправдана за вашето конкретно распоредување.
Проекти што ги одбиваме:
- Киосци за плаќање кои бараат интегрирани HSM модули за усогласеност со PCI{0}}DSS. Ние произведуваме куќишта и системи за прикажување. Интеграцијата на хардверскиот безбедносен модул им припаѓа на овластени специјалисти за плаќање.
- Надворешни инсталации на амбиентални температури над 55 степени без посветеност на клиентот за активна инфраструктура за климатизација. Физиката на термалното управување со LCD екран има граници. Поинаку ветување гарантира неуспеси на теренот.
- Раш прилагодени огради со времетраење помало од три недели. Нашите линии за CNC и прашкасти облоги имаат минимално време на циклус. Стандардните конфигурации можат да се испорачаат побрзо. Прилагодената метална обработка не може.
- Поединечни-нарачки надвор од програмите за евалуација на примероци. Нашата минимална практична количина за работа по нарачка е 5 единици. Поединечни единици се достапни како примероци за евалуација по повисока цена по-единица, кои се кредитираат во однос на нарачките за производство ако продолжите.
Проекти со кои добро се справуваме:
- Распоред на малопродажен синџир од 20-500 единици со стандардни опции за конфигурација. Прилагодени дизајни на куќиште со 30-40 дена дозволено време. Инсталации на отворено во клими каде што нашите системи за управување со топлинска енергија IP65/IP67 работат во рамките на номиналните параметри. Клиенти кои имаат завршено истражувања на локацијата и ги знаат нивните вистински услови за инсталација.
Проект кој речиси не успеа (и зошто не)
Минатата година еден европски ланец на намирници нè контактираше откако нивниот првичен добавувач испорача 35 киосци за само-исплаќање кои почнаа да пропаѓаат во рок од четири месеци. Екраните на допир не реагираа. Неколку единици покажаа артефакти. Куќиштата развија видлива корозија околу вентилационите порти.
Анализата на режимот на неуспех беше јасна: оригиналниот добавувач користеше потрошувачки- компоненти во комерцијална апликација. Контролерите на допир беа оценети за 10-часовна дневна работа, а не за 16-часовни смени што продавниците всушност ги работеа. Облогата во прав беше козметичка класа, а не индустриската формулација потребна за средини со хемикалии за чистење.
Ја заменивме внатрешната електроника и ги премачкавме куќиштата. Проектот го чинеше синџирот на намирници приближно 45.000 евра, повеќе од она што првично ќе бараше соодветна спецификација. Нивниот тим за набавки сега ни испраќа РПП пред да објави тендер, конкретно за да потврди дека спецификациите се реални пред да започне процесот на наддавање.
Тој консултантски однос не генерира директен приход. Создаде три последователни хардверски нарачки во вкупно 280 единици низ пазарите за проширување на синџирот.
Поентата не е во тоа што конкурентите не успеваат. Поентата е дека точноста на спецификацијата во фазата на набавка ги спречува скапите корекции подоцна. Попрво би изгубиле договор со тоа што ќе му кажеме на клиентот дека неговиот буџет е нереален отколку да добиеме договор што станува обврска за гаранција.
Тековно време на испорака и капацитет
Стандардните конфигурации на киосци во затворен простор се испорачуваат за 15-20 работни дена од потврдата на нарачката. Прилагодените проекти за затворање бараат 30-40 дена.
Нашиот распоред за производство во Q2 во моментов е посветен на 65%. Големите нарачки направени пред крајот на март можат да влезат во преостанатиот капацитет на Q2.
Нарачките потврдени по тој датум ќе се распоредат во четвртиот квартал со рок на испорака почнувајќи од крајот на јуни.
Ако временската рамка на вашиот проект бара испорака во Q2 и сè уште не сте ги финализирале техничките спецификации, прозорецот за завршување на инженерскиот преглед и поставување нарачки се стеснува. Имаме приоритет на повиците за финализирање на спецификацијата за проекти со потврдени датуми на распоредување.
Започнување на разговорот
Ако го оценувате производството на прилагодени киосци за распоредување на мало, информациите што ни се потребни за да обезбедиме значаен цитат:
Количина на распоредување и временска рамка за воведување. Детали за околината за инсталација, вклучувајќи тип на локација, изложеност на сонце и температурен опсег.
Барања за интеграција со постоечките системи. Буџетски параметри, вклучително и дали сте издвоиле само за пет-години вкупни трошоци или хардвер-.
Испратете ги деталите за проектот наgrace@legoyodigitaldisplay.com.
Вклучете „Киоск RFP“ во темата со името на вашата компанија. Ние одговараме на комплетните прашања во рок од еден работен ден. Нецелосните спецификации добиваат барање за појаснување наместо генерички цитат.
За проекти кои надминуваат 50 единици, закажуваме повик за технички преглед пред да цитираме. Триесет минути со вашите набавки и технички тимови спречуваат неколкунеделни циклуси на ревизија подоцна.
Ние не цитираме против нејасни RFP. Ние не одговараме на цените од добавувачите кои ветуваат спецификации што не можат да ги испорачаат. Ние градиме хардвер кој работи пет години во услови кога вие всушност го распоредувате.
Ако тој пристап одговара на тоа како ги оценувате добавувачите, треба да разговараме.
